備戰(zhàn)春節(jié)！抓住六大核心打贏年末白酒銷售戰(zhàn)

1、梳理客戶，做好溝通

把企業(yè)已經(jīng)合作的客戶整個梳理一遍，清點(diǎn)客戶庫存，分析客戶所在的市場。搞清楚情況后要把客戶及其團(tuán)隊以及企業(yè)負(fù)責(zé)管理服務(wù)該客戶的業(yè)務(wù)代表召集起來開溝通會，講方法、做激勵。

講方法就是面對整個春節(jié)會戰(zhàn)，要拿出符合該客戶自身實(shí)際情況的行動方案和促銷措施，制定合理的目標(biāo)，讓客戶及其團(tuán)隊感覺到能夠執(zhí)行下去，并且感知得到執(zhí)行的效果。

做激勵就是設(shè)置合理的激勵機(jī)制，譬如給到客戶一個目標(biāo)獎勵，給到客戶團(tuán)隊一個目標(biāo)獎勵，總之要充分發(fā)揮客戶及其團(tuán)隊的能動性。

2、梳理網(wǎng)點(diǎn)，分解目標(biāo)

目前中小企業(yè)迫于全國性名酒的壓力做精細(xì)化的越來越多，精細(xì)化的本質(zhì)就是直控網(wǎng)點(diǎn)，廠家跟網(wǎng)點(diǎn)直接對接做服務(wù)。

網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)分解完后同樣要進(jìn)行動員，開會，要講解政策、要樹立標(biāo)桿，要把整個市場的氛圍熱起來。

3、品家鄉(xiāng)酒，韻兒時味

春節(jié)回家團(tuán)圓是每一個在外打拼的中國人的心愿，所以一到春節(jié)，縣城、小鎮(zhèn)上都是人滿為患，這個時候，才是賣酒真正的好季節(jié)。

這些外出務(wù)工人員回家所迸發(fā)出的消費(fèi)潛力是絕大多數(shù)人想象不到的，有很多外出務(wù)工人員一年的辛苦積攢可能一個春節(jié)就消費(fèi)得干干凈凈。他們這些人雖然在大都市耳濡目染大品牌的消費(fèi)，但回到家鄉(xiāng)其實(shí)還是很想回味一下家鄉(xiāng)味。我們的酒企如果能夠抓住這種心理，這波返鄉(xiāng)人流帶來的消費(fèi)就足夠地方小酒企一年的開銷。

在這個情感牌上做文章，又應(yīng)景，觸景生情，幾天的動銷抵得上小酒企大半年的辛苦奔波。因此，整個市場氛圍的造勢都要圍繞這個節(jié)點(diǎn)走，營造出一種濃濃的“家鄉(xiāng)情、兒時味”來撩撥返鄉(xiāng)人群的游子情懷。

4、獨(dú)一無二，服務(wù)為尊

地方酒企要想搶全國性名酒的市場目前的難度系數(shù)越來越大，沒有特色，僅僅包裝好、價格高就指望消費(fèi)者買單越來越不現(xiàn)實(shí)。怎么辦?做獨(dú)一無二的特色，做名酒不能匹配的服務(wù)感動消費(fèi)者。

其實(shí)有一部分消費(fèi)者天天消費(fèi)名酒也會有審美疲勞，只不過你不能提供更好的給他，所以他也只能湊合著繼續(xù)喝喝。如果您能夠從這部分消費(fèi)者的角度出發(fā)，為他單獨(dú)釀造一壇好酒，為他單獨(dú)培育一個窖池，為他單獨(dú)儲存一缸老酒等等特色服務(wù)，他就會成為你的鐵桿。如果你也沒有玩套路，他親自參與并全程見證，估計你這個10年都不用考慮跟他說賣酒的事了，因?yàn)樗磥?0年要喝的酒都給你買了。

而春節(jié)前正是這波客人消費(fèi)好酒的高峰期，你能夠找到這波人并做好獨(dú)一無二的服務(wù)，他能夠拿到你這個酒講出一大波跟自己有關(guān)的故事，你說這是不是也是你想要的?

5、合理備貨，做好規(guī)劃

最怕的就是搞到最后廠家自己沒貨賣了。因?yàn)榇汗?jié)期間的銷售有很大的沖動性在里面，消費(fèi)掉就消費(fèi)掉了，不理性的因素很多。再說大家喝到興頭上你說你那個酒沒貨了就不喝了這種情況還是很少的，大不了換一種大家認(rèn)為也還可以的酒繼續(xù)就是。因此，廠家對主力產(chǎn)品一定要強(qiáng)化備貨意識，個人經(jīng)驗(yàn)，主力產(chǎn)品同比過往要有20~30%的增幅儲備，就算春節(jié)走不了，二季度也不存在積壓，做為正常產(chǎn)品繼續(xù)銷售即可。